Pesquisa: 73% das pessoas confiam mais nos colegas do que na recomendação de especialistas

Dias atrás circulou uma notícia divulgando uma pesquisa realizada pela Oh!Panel, onde a principal manchete dizia que “79% das pessoas são influenciadas nas compras de produtos e serviços pelos posts de amigos publicados nas redes sociais“. E que “73% confiam mais na recomendação dos colegas do que no parecer de especialistas“. Veja informações da pesquisa AQUI.

A pesquisa confirma algo que já imaginávamos: na hora de pedir uma opinião para uma compra, nada como consultar os amigos. Mas algo mudou. Até a década passada, cada um de nós tinha algumas poucas dezenas de amigos. Agora, no mundo atual das redes sociais, o nosso círculo de amigos pulou para a casa das centenas e continua aumentando.

O estudo confirma o feedback que recebo dos meus colegas de marketing que trabalham em empresas, cujos produtos ou serviços dependem da venda no varejo através das lojas. Eles me dizem que o consumidor, hoje em dia, já chega muito mais informado na loja. De maneira geral, o consumidor não confia mais no vendedor. Quando ele chega na loja, ele já sabe o que quer comprar ou, no mínimo, o que ele não quer comprar. Também já chega mais consciente a respeito das marcas e dos preços, muitas vezes sabendo das vantagens e deficiências de determinado produto. O consumidor chega prontinho para desafiar o vendedor.

A pesquisa da Oh!Panel diz que 61% dos entrevistados brasileiros buscam informações sobre produtos e serviços nas mídias sociais antes de efetuar a compra.

O pessoal da geração mais nova é mais arrojada ainda. Eles não gostam de comprar em loja, talvez só roupas ainda vale a pena, mas mesmo assim sempre em algumas lojas e de marcas específicas. De forma geral, eles preferem navegar na web, trocar ideias com os amigos e, se der, comprar via internet mesmo. Mas nunca, nunca mesmo, perguntar para um vendedor de loja o que ele acha disso ou daquilo.

Perguntei a um vendedor de loja como ocorre isso na prática e ele me respondeu algo do tipo: “Mais da metade das pessoas que entram aqui na loja já fizeram alguma consulta prévia na internet sobre o que eles querem comprar. O mais comum é o pessoal entrar dizendo que viu um preço ou condição de pagamento diferente na internet. E já começa pedindo para fazer um preço igual ou menor. O cliente reage quando oferecemos um produto alternativo, vira a cara e diz que tem que pensar. Está difícil vender. A venda por impulso já não é mais a mesma. Tudo isso está me obrigando a estudar mais cada produto”.

A pesquisa da Oh!Panel reforça um estudo antigo feito pela IDC, em 2009, cujo resultado mostrava que a principal fonte de informações das empresas é o boca-a-boca.
Obviamente que não é razoável comparar os processos de tomada de decisão das pessoas e das empresas. São coisas bem diferentes. Porém, dentro de cada empresa, atrás de cada decisão, existem pessoas. A pesquisa da IDC mostrava uma espécie de paradoxo. Enquanto o boca-a-boca era a principal fonte de consulta, os blogs e redes sociais apareciam no terço final do ranking. No meu post da época, eu escrevi que essa situação ia mudar pois blogs e redes sociais nada mais são do que boca-a-boca virtual. A pesquisa da Oh!Panel parece que já sinaliza essa mudança.

A conclusão é evidente. As pessoas querem e confiam nas recomendações das pessoas de seu círculo de relacionamento, querem conhecer as experiências dos amigos e colegas de sua confiança respeito de determinado produto ou serviço. É com essa informação nas mãos que eles decidem, que desafiam e questionam as outras fontes de referência como publicidade e, até mesmo, a imprensa. Portanto, o melhor pré-venda é o pós-venda, ou se preferir, dizendo de forma diferente, clientes satisfeitos são os “mais efetivos vendedores” das empresas.

E aí? Qual o vendedor de loja que você vai desafiar hoje?